Prípadová štúdia je skvelý obchodný nástroj

Ak máte zaujímavé riešenie, alebo skvelý produkt, ktorý ste úspešne implementovali u zákazníka, neváhajte a napíšte o tom prípadovú štúdiu. Prípadová štúdia (case study) je vynikajúci podporný nástroj pre obchod a môže byť tzv. jazýčkom na miske váh pri rozhodovaní sa zákazníka o dodávateľovi.

Prípadovou štúdiou potenciálnemu zákazníkovi ukážete, že s navrhovaným riešením už máte skúsenosti, že ste ho už úspešne realizovali. Nehovoriac o tom, že zákazníci požadujú referenciu, alebo realizované riešenie na potvrdenie prezentovanej ponuky a sú radi, ak už bolo niekde riešenie úspešne vyhotovené.
Náš marketingový prieskum realizovaný v spolupráci s BA SOPK potvrdil, že prípadové štúdie popri odborných prieskumoch majú vysoký vplyv na rozhodovanie o kúpe odborných produktov a riešení a obsahujú relevantné a podstatné informácie. Takmer 63% z respondentov, ktorí sa prieskumu zúčastnili, je súčasťou vedenia spoločnosti a má rozhodovacie právomoci pri nákupe tovaru, alebo služieb. Takže námaha s napísaním prípadovej štúdie určite stojí za to. Tu sú štyri tipy, ktoré vám pomôžu pripraviť dobrú prípadovú štúdiu.

1. Pripravte si základnú štruktúru

Skôr než sa pustíte do písania textov prípadovej štúdie, so zákazníkom si predbežne odsúhlaste váš zámer a tiež formu, rozsah a základnú predstavu o spracovaní štúdie. Vzájomne sa dohodnite, či budú v prípadovej štúdii uvedené citácie, kto bude citovaný a či bude zverejnená aj fotografia citovaného, alebo nie. Tiež sa vopred dohodnite, kto bude osoba, ktorá na strane zákazníka bude odsúhlasovať celé znenie prípadovej štúdie a dohodnite si termíny, dokedy bude ktorá fáza prípadovej štúdie zrealizovaná.

V závislosti od vyššie uvedených dohôd so zákazníkom, pripravte si základnú štruktúru prípadovej štúdie. Tá môže vychádzať z nasledujúcich základných bodov:

  • Popis problému, ktorý váš zákazník chcel vyriešiť a ciele, alebo kľúčové faktory,
    ktoré zákazník potreboval dosiahnuť
  • Vami navrhované riešenie, prípadne popis možných navrhovaných riešení
  • Dôvody výberu vami navrhovaného riešenia
  • Implementácia a prípadné neočakávané situácie, ktoré ste museli za pochodu riešiť
  • Dosiahnuté výsledky, najlepšie kvantifikovateľné.

Inak povedané:

  • Výzva
  • Návrh riešenia
  • Kritické faktory
  • Implementácia/ Proces
  • Výsledok

V prvej fáze spracovania prípadovej štúdie si napíšte hrubý náčrt. Snažte sa popísať čo najviac informácií ku každému z jednotlivých bodov. Následne si dohodnite rozhovor so zákazníkom. Pýtajte sa na všetky body, ktoré potrebujete doplniť, prípadne rozšíriť. Uistite sa, že môžete zverejniť jednotlivé body procesu a so zákazníkom si dohodnite rozsah a mieru hĺbky publikovaných informácií. V textoch choďte čo najviac na podstatu veci – buďte konkrétny a špecifický maximálne ako to bude možné.

Pri písaní nezabúdajte, že prípadová štúdia bude primárne slúžiť ako referencia pre ďalších zákazníkov a s týmto zámerom pracujte počas celej prípravy štúdie. Zároveň sa uistite, že komunikujete obojstranne vzájomný prospech pre vás a vášho zákazníka. Vaša prípadová štúdia mu môže poslúžiť ako podklad k ďalšiemu prezentovaniu jeho dosiahnutých úspechov.

2. Zjednodušte schvaľovací proces

Keď budete mať definitívne spracované texty, vyberte kvalitné fotky, ktoré môžu dokumentovať situáciu pred a po. Ak ide o riešenie, kde fotky veľa nepovedia, pripravte si schémy, ktoré by mohli situáciu čitateľovi priblížiť. Pri výbere fotiek si dajte záležať na kvalite. Každá použitá fotka by mala byť v tlačovom rozlíšení, t. j. minimálne 300dpi. Nezabúdajte, že je to práve vizuálna stránka materiálu, ktorá ako prvá vyvolá záujem a zvedavosť zákazníka. Texty a fotky dajte graficky spracovať do finálneho dokumentu. Ten by mal byť spracovaný v súlade s vašou firemnou identitou, alebo grafickým manuálom firmy.

Pri odosielaní štúdie zákazníkovi, farebne zvýraznite všetky časti, ktoré chcete jednoznačne zo strany zákazníka odsúhlasiť. Ak ste sa na prvých stretnutiach dohodli, že súčasťou štúdie budú aj citácie, pre urýchlenie schvaľovacieho procesu navrhnite citáciu zákazníka s vyjadrením spokojnosti s produktom, alebo riešením. Zákazníka zároveň požiadajte o odsúhlasenie, prípadne prepísanie citácie tak, aby vyhovovala jeho predstave. Ak máte zámer niektorú časť z prípadovej štúdie (alebo celú) zverejniť na web stránke, vypýtajte si zároveň so schválením prípadovej štúdie aj súhlas na zverejnenie na web stránke. To sa týka aj spomínanej citácie.

3. Na prípadovú štúdiu myslite vopred

Ak už vopred viete, že riešenie alebo produkt, ktorý idete u zákazníka realizovať je zaujímavý aj pre iných zákazníkov, prípadne že ide o jedinečné riešenie, ktoré potvrdzuje vaše vysoko odborné vedomosti a kvality, dohodnite sa so zákazníkom o napísaní prípadovej štúdie už vo fáze dojednávania cenových a zmluvných podmienok. Spracovaním prípadovej štúdie môžete podmieniť poskytovanú zľavu z ceny, prípadne niektoré nadštandardné požiadavky zo strany zákazníka. Dohoda o spracovaní prípadovej štúdie môže byť súčasťou zmluvy.

4. Prípadovú štúdiu využite pre content marketing

Spracovanú prípadovú štúdiu využite na posilnenie obsahu na firemnej web stránke a tiež na sociálnych sieťach. V čase aktuálneho spracovania ju nemusíte zverejniť celú, stačí starostlivo vybraná časť. Predsa len – prípadová štúdia je váš tromf pre potenciálneho zákazníka v priebehu obchodného jednania. Avšak zverejniť časť z nej na stránke určite nie je na škodu. A tiež na firemných sociálnych sieťach. Jednoducho, dajte o svojich úspechoch vedieť aj ostatným a podeľte sa s nimi o svoje vedomosti a skúsenosti.

Ak na spracovanie prípadovej štúdie momentálne nemáte čas, neváhajte a obráťte sa na nás. Telefonicky na t.č.: 0905 934 621 , alebo na e.mail: info@eruption.sk

Prečítajte si tiež :

6 krokov k dobrému marketingovému plánu

Pripravte si content marketing plán