Neviete sa pohnúť s marketingovým plánom?

Nie ste v tom sami. Z našich skúseností takmer 80% malých a stredných firiem robí marketingové aktivity bez spísaného marketingového plánu. Nie je to však preto, že by väčšina majiteľov nechcela mať urobený plán. Problém je zrejme v tom, že nie je úplne jasné ako má taký marketingový plán vyzerať a čo má obsahovať.

Marketingový plán stručne a jasne

Pripraviť plán si vyžaduje čas, najmä na premýšľanie. Ak máte spracovaný biznis plán a zadefinované obchodné ciele, premýšľanie nad marketingovým plánom a stanovenie jednotlivých aktivít bude jednoduchšie. Samotný marketingový plán môže byť spracovaný stručne a jasne. Pokiaľ je Excel váš obľúbený spoločník, tak spokojne aj v Exceli.

Mať spracovaný marketingový plán má viacero výhod. Dopredu viete, čo budete robiť a tiež približne čo vás to bude stáť. Ak príde zaujímavá príležitosť, viete, či vám zapadá do línie vašich plánov a či má zmysel sa jej venovať. Vyhnete sa tak ad hoc aktivitám, ktoré neprinesú žiadne výsledky. A čo je podstatné, pôjdete vlastnou premyslenou cestou a nebudete robiť len reaktívne opatrenia na konkurenčné aktivity. Budete vedieť, čo robíte a prečo to robíte a tiež s akým očakávaním.

1. Stanovte si marketingové ciele

Nastavenie SMART cieľov je rozhodujúce pre ďalšie kroky spracovania marketingového plánu a pre správny výber jednotlivých aktivít. Je dobré stanoviť si 3 – 4 ciele najvyššej úrovne – napríklad:

  • Do roka zvýšiť povedomie o značke v skupine elektro projektantov
  • Posilniť pozíciu firmy u existujúcich zákazníkov
  • Vytvoriť príležitosti na získanie nových zákazníkov

Marketingové ciele musia byť zladené s obchodnými cieľmi. Mali by ich podporovať a byť s nimi časovo zosúladené. Dôležité je tiež organizačné zosúladenie obchodného a marketingového tímu a priradenie zodpovednosti za výsledky.

2. Urobte si stratégiu

Ešte predtým ako sa pustíte do marketingového plánu je dobré poznať odpovede na zopár otázok. Napríklad:

  • V čom je vaša konkurenčná výhoda?
  • Kde zákazníci hľadajú o vás informácie?
  • Kto je vaša priama konkurencia?
  • Kto tvorí vašu klientelu?
  • Odkiaľ sú vaši zákazníci?
  • Aký je váš typický zákazník a čo ho motivuje k nákupu?

Až po zodpovedaní týchto a ďalších otázok si budete vedieť stanoviť komunikačné stratégie pre jednotlivé cieľové skupiny. Komunikačná stratégia je zjednodušene povedané taktika, akou chcete naplniť svoje obchodno-marketingové ciele.

3. Cieľové skupiny

Zákazníkov si rozdeľte do cieľových skupín. Cieľová skupina je skupina zákazníkov, ktorá má veľmi podobné dôvody pre nákup. Ku každej skupine si zadefinujte charakteristiku a motiváciu k nákupu pre typického predstaviteľa tejto skupiny. V B2B biznise je najdôležitejšie poznať osobu, ktorá robí obchodné rozhodnutia (decision maker) a tiež osobu, ktorá má významný poradný/odborný hlas pre konečné rozhodnutie (opinion maker).

4. Vyberte marketingové nástroje

Na dosiahnutie každého vami stanoveného cieľa vedie samostatná cesta. Táto cesta je tvorená správne namixovanými marketingovými aktivitami a správnym načasovaním.

Na dosiahnutie obchodného cieľa: Zvýšiť obrat o xx % do stanoveného termínu u existujúcich zákazníkov, využite nástroje ako sú: osobné prezentácie nových produktov, zasielanie špeciálnych ponúk, newsletter, pozvánky na biznis raňajky, výstavy, konferencie a iné spoločenské aktivity, atď.

Na dosiahnutie stanoveného marketingového cieľa: Zvýšiť povedomie o značke v skupine elektro projektantov bude marketingový mix znova jedinečný. Použite marketingové aktivity ako prezentovanie zaujímavých riešení na odborných konferenciách určených pre cieľovú skupinu, účasť na výstavách, webináre, zasielanie noviniek/ newsletter, pravidelne aktualizovaný obsah na webstránke, reklama vo vyhľadávačoch, napr. cez Google adwords, spolupráca s odbornými elektronickými médiami a iné PR aktivity v médiách pre cieľovú skupinu, atď. 

5. Vypracujte marketingový plán

Urobte si plán aj s orientačným rozpočtom. Postačí vám k tomu už spomínaný Excel. Nemusí ísť o zložitý dokument. Stačí jedna premyslená tabuľka. Dôležité je, aby ste mali jasno v tom, čo budete nasledujúcich 12 mesiacov robiť a koľko vás to bude približne stáť.

Na základe spísaného marketingového plánu vždy viete:

  • ktoré marketingové aktivity a ako podporujú váš predaj,
  • koľko peňazí dávate do marketingu a s akým zámerom,
  • rýchlo sa rozhodnúť či využiť alebo nevyužiť ad-hoc ponuku,
    ktorá vám pristane na stole.
6. Nastavte merania

Pri každej marketingovej aktivite si hneď na začiatku zadefinujte, akým spôsobom budete merať jej úspešnosť. Pre správne vyhodnotenie si jasne zaznamenajte východiskové pozície. Stanovte kto a v akej miere bude zodpovedný za konečné výsledky a sledujte plnenie cieľov z pohľadu činnosti marketingu a z pohľadu činnosti obchodu. Tieto činnosti sú navzájom prepojené a jedna na druhú často nadväzujú. Spoločné úsilie obchodného a marketingového tímu je rozhodujúce pre dosiahnutie očakávaných výsledkov.