MARKETINGOVÁ STRATÉGIA A CIEĽOVÝ ZÁKAZNÍK
Vyjasnite si, kto je váš zákazník
Poznať svojich zákazníkov je strategické pre každú firmu. V B2B technicky zameraných spoločnostiach je to o to dôležitejšie, keďže identifikovať cieľového zákazníka je celkom zložitý proces.
- B2B firmy potrebujú vedieť, kto na strane zákazníka rozhoduje o nákupe či investícii.
- Kto je hlavná rozhodujúca osoba (decision maker).
- Kto sa vyjadruje ku technológii a má podpornú úlohu.
Pozrime sa na to, ako treba premýšľať o svojom cieľovom zákazníkovi, ako ho analyzovať a následne osloviť v B2B segmente.
Vytvorte profil vášho zákazníka
Ak poznáte svojho rozhodujúceho zákazníka, môžete robiť efektívny a cielený priemyselný marketing. Komunikácia firmy lepšie podporí rast tržieb a objemu predaja. Skráti sa celkový predajný cyklus.
Hľadajte vo firemných údajoch
Informácie o zákazníkoch nájdete vo svojich databázach. Zistite, ktorý produkt, ktorý segment alebo ktorý typ firiem vám generuje najviac príjmov a najvyššiu hrubú maržu. Zoraďte si tieto informácie od najväčšej hodnoty a zamerajte sa na najvyššie priečky.
Komunikujte s obchodníkmi
Ak ste väčšia firma a priamo sa nepodieľate na predaji, porozprávajte sa s vašimi obchodníkmi. Sú so zákazníkmi denno-denne v kontakte. Majú prehľad, poznajú predstaviteľov firiem a ich pracovné zaradenie. Vedia ich charakterizovať. Stačí sa pýtať, odpovede sa rýchlo dostavia. Obchodný marketing a práca s informáciami o zákazníkoch je správna cesta.
Sledujte úspešné projekty, ale nezabudnite ani na tie neúspešné. Kto boli zákazníci, u ktorých obchody nevyšli? O aké firmy išlo? Kto boli rozhodujúce osoby a na akých pozíciách?
Tieto informácie vám pomôžu vytvoriť presnú charakteristiku cieľových zákazníkov (môže ich byť viac).
Zároveň spoznáte aj tých, ktorí z rôznych dôvodov nebudú vašimi zákazníkmi. V budúcnosti sa tak vyhnete neefektívnej komunikácii a zbytočným marketingovým výdavkom.
V prípade, že predaj vo vašej firme robia predajcovia, zvážte, či by nebolo zaujímavé zúčastniť sa s nimi na obchodnom rokovaní s potenciálnym zákazníkom. Zažijete komunikáciu, spoznáte charakter a priority zákazníka v priamom prenose.
Choďte na sociálne siete
Prečítajte si profily predstaviteľov cieľových zákazníkov napr. na LinkedIn, alebo články, ktoré publikujú. Monitorujte diskusie v skupinách k téme z vášho odboru. Čím viac informácií sa vám podarí získať, tým presnejšie a lepšie spoznáte a identifikujete kľúčových predstaviteľov vašich zákazníkov, ktorí rozhodujú o dôležitých nákupoch zariadení a riešení.
Sledujte demografické údaje a charakteristiku osobnosti
Môže sa zdať, že v industriálnom marketingu a v B2B predaji tieto informácie nie sú dôležité. Skutočnosť je však taká, že napriek tomu, že predávate firmám, sú to konkrétni ľudia s ktorými komunikujete a ktorí rozhodujú.
Čím viac ich budete poznať, tým ľahšie ich budete vedieť nájsť a spojiť sa s nimi v rámci marketingovej komunikácie. Pripraviť marketingový plán bude omnoho jednoduchšie.
- Aké informácie/typ a štýl obsahu/contentu preferujú?
- Aké formy komunikácie uprednostňujú?
- Sledujú blogy, videá? Aké?
- Ktoré konferencie a odborné podujatia navštevujú?
- Chodia na výstavy?
- Kde sa geograficky najviac vyskytujú?
- Aký je priemerný ročný obrat týchto firiem?
- Koľko zamestnancov majú tieto spoločnosti?
Vytvorte si plán, ako budete so zákazníkom komunikovať
Výsledkom vášho skúmania bude jasná predstava o tom, kto je váš zákazník, kto rozhoduje o nákupe a investíciách. Pamätajte na to, že vo firme orientovanej na potreby zákazníka a jeho spokojnosť, dobré výsledky na seba nenechajú dlho čakať.
- Prispôsobte všetky aktivity firmy podporujúce predaj výsledkom skúmania.
- Vašu obchodno-marketingovú stratégiu a obsah/content, ktorý budete zverejňovať, prispôsobte potrebám cieľových zákazníkov.
- Správy, videá, články, ktoré budete zákazníkom posielať píšte na mieru ich potrieb a hodnôt.
- Zdieľajte informácie o cieľovom zákazníkovi s obchodníkmi alebo zamestnancami poskytujúcimi zákaznícku podporu. Pomôžete im tak zlepšiť výsledky ich práce.
V prípade, že potrebujete pomoc pri analýze cieľových zákazníkov a so spracovaním celkového marketingového plánu firmy, neváhajte sa na nás obrátiť a využite naše marketingové služby a marketingové poradenstvo.
Ak potrebujete zabezpečiť marketing vašej firmy v plnom rozsahu, sme tu tiež pre vás.
S outsourcingom marketingu B2B firiem máme bohaté dlhoročné skúsenosti.
Prečítajte si tiež:
