STRATEGICKÝ MARKETING B2B FIRMY
B2B firmy, ktoré používajú pri podpore predaja vlastnú marketingovú stratégiu, sa častejšie presadia v silnej konkurencii a častejšie získavajú zákazníkov pre dodávky svojich produktov a služieb. Stratégia je o postupe, o krokoch, ktoré firma robí, aby dosiahla svoje ciele. Tieto kroky okrem tých štandardných typu: zadefinovanie vízie, kam sa chce firma dostať, rozhodnutia kto je zákazník a kde a ako ho hľadať, atď. zahŕňajú aj strategické rozhodnutia a stratégiu prístupu. Tvoria typickú charakteristiku úspešného hráča.
Dobré vzťahy so zákazníkmi
Majitelia firiem dobre vedia, že kvalitné vzťahy so zákazníkmi a kvalitne odvedená práca pre nich, sú hlavnými stavebnými kameňmi úspešnej firmy. Napriek tomu, nie každej firme sa darí toto jednoduché pravidlo trvalo udržať.
Keď je firma malá, majiteľ je so zákazníkmi v kontakte. Keď firma narastie, zodpovednosť a kontakty musia byť presunuté aj na zamestnancov. Záleží potom na jednotlivých zamestnancoch, na ich vzťahu k práci, firme a k samotným zákazníkom, akú úroveň vzťahov so zákazníkmi udržiavajú a budujú ďalej.
Ak je úroveň dobrá, zákazník ide v prípade potreby rád do ďalšej realizácie či dodávky. Ak je nespokojný, mnohokrát sa to ani majiteľ nedozvie a firma postupne zákazníka stratí. Preto je dôležité venovať pozornosť procesom. Nastaviť ich tak, aby ste mali kedykoľvek prehľad o situácii u každého zákazníka. A dôsledne trvať na ich dodržiavaní.
Služby a odbornosť na rovnako vysokej úrovni
Keď robia zamestnanci svoju prácu zodpovedne, premýšľajú v súvislostiach, prípadne niekoľko krokov dopredu, tak predávané produkty a s nimi spojené služby sú zákazníkovi dodávané v súlade s jeho predstavami. Dokonca, ak firma dosiahne takú úroveň procesov, že všetky služby a dodávky alebo servis sú vždy realizované rovnako kvalitne a s rovnakým postupom, uisťuje tým zákazníka, že sa môže spoľahnúť, že ho nečakajú žiadne nepríjemné prekvapenia. Príjemná komunikácia a istota v dodávkach vytvárajú pozitívny vzťah zákazníka k vašej firme. Zákazník vás potom rád odporučí a svoje dobré skúsenosti sprostredkuje iným.
V B2B priestore priemyselných, výrobných a technologických firiem je dôležité ukázať zákazníkom vlastnú odbornosť a kompetentnosť firmy. Docielite to zverejňovaním technických listov, white papers, prípadových štúdií k riešeniu problému alebo iných foriem komunikácie obsahu na webe. Odborník na strane zákazníka vašu komunikáciu vníma a ovplyvňuje jeho rozhodovanie.
Konkurenčná výhoda
Ďalším esom v rukáve je vaša konkurenčná výhoda. Hovorí sa o nej často, keďže získať vďaka nej prevahu na trhu a náskok pred konkurenciou je ideálna forma podnikania. Ale ako ju získať, o tom sa už hovorí menej.
Ak firma vyrába skutočne špecifické zariadenie alebo disponuje vlastnou technológiou, je vaša konkurenčná výhoda viac menej jasná. Ak touto možnosťou nedisponujete, je potrebné hľadať svoju konkurenčnú výhodu inak.
Skúste si napríklad zistiť, ako vaša konkurencia realizuje svoje dodávky alebo projekty. Ktorý článok ich práce/dodávok nefunguje? V čom robia chyby? Využite tieto zistenia vo svoj prospech. Postupne si budete vedieť vybudovať kvalitnú konkurenčnú výhodu. V ponukách pre potenciálnych zákazníkov môžete túto výhodu zdôrazňovať, na stretnutiach sa o tejto téme rozprávajte.
Ďalšou možnosťou ako hľadať konkurenčnú výhodu je prieskum. Urobte si prieskum medzi svojimi zákazníkmi. Zistite čo považujú za vašu najsilnejšiu stránku, teda čo na spolupráci s vami najviac oceňujú. Pracujte s týmito informáciami, vyhodnocujte ich a marketingovo ich využívajte.
Sledovanie výsledkov
Firmy, ktoré už majú niečo za sebou – viacerých stabilných zákazníkov, zrealizované projekty a dodávky, vedia pre svoje strategické rozhodnutia využiť históriu vlastných čísiel.
Napríklad, rozhodnutie, ktorým smerom zamerať svoju pozornosť, ktorý trhový segment osloviť s ponukou, ktorý typ zákazníkov je zaujímavý a ktorý menej – odpoveďou môže byť pohľad na vývoj hrubej marže vo vybraných skupinách. Tam kde pracujete s najväčším finančným efektom, je miesto vášho záujmu. Sem nasmerujte svoju marketingovú komunikáciu a obchodné aktivity. Vaše strategické rozhodnutia tak budete stavať na reálnych základoch.
Prečítajte si aj:
